Die häufigsten Verhandlungsfallen und wie Sie sie vermeiden – Teil 3

Heute in der Reihe „Verhandlungsfallen“ ein Thema, dass sicher jeder von uns kennt. Im Teil 3 geht es um die sogenannte „irrationale Eskalation“. Damit sind die Situationen gemeint, in denen man, komme was wolle, an einer einmal festgelegten Strategie festhält, auch wenn eine erneute rationale Analyse ergibt, dass man eigentlich umkehren müsste. Beispiele dafür findet man in der Wirtschaft häufig bei Übernahmeschlachten, die zu unvernünftig hohen Preisen führen (erinnern Sie sich z.B. an Vodafone und Mannesmann) oder beim Blick auf ruinösen Wettbewerb wie er z.B. im Preiskrieg von Tageszeitungen zu beobachten ist.

3. Die Macht des Wettbewerbs

Die irrationale Eskalation kann unterschiedliche Ursachen haben:

Die Vergangenheits-Kostenfalle

In der Regel neigen wir dazu, unsere Entscheidungen für die Zukunft stark von den bereits in der Vergangenheit entstandenen Kosten abhängig zu machen. Frei nach dem Motto: „Jetzt haben wir schon so viel Zeit, Geld und Arbeit investiert, jetzt müssen wir…“. Diese Haltung kann zu enormen Fehlinvestitionen führen! Wenn Sie stattdessen rationale Entscheidungen treffen wollen, müssen Sie sich vor Augen führen, dass bereits investierte Zeit, Arbeit und Geld unwiederbringlich verloren sind. Es handelt sich um klassische „sunk costs“. Eine rationale Entscheidung darf also nur auf der gegenwärtigen Situation und den zukünftig zu erwartenden Kosten basieren. Egal wie viel ein Projekt Sie bereits gekostet hat – akzeptieren Sie diese Kosten lieber als verloren und beenden Sie das Projekt, wenn es keine Erfolgsaussichten mehr hat oder diese nur auf eine sehr unwirtschaftliche Art und Weise erzielt werden können, anstatt noch mehr Geld zu verbrennen.

Das ungute Gefühl dabei, seine Meinung zu ändern

Wenn Sie in der Vergangenheit eine Entscheidung getroffen haben, werden Sie neue Informationen unbewusst so filtern, dass Sie die getroffene Entscheidung vor sich selbst rechtfertigen können. Besitzer von Aktien halten z.B. häufig an Aktien fest und nehmen immense Verluste in Kauf, weil Sie neue Informationen, die die damalige Entscheidung zum Kauf der Aktie in Frage stellen, ignorieren oder nicht wahrhaben wollen. Stattdessen geben Sie den Informationen, die ein „Licht am Ende des Tunnels“ erwarten lassen, enormes Gewicht. Hier hilft es, eine Vertrauensperson zu bitten, bewusst den Advocatus Diaboli zu spielen und die Gegenposition zu Ihnen, mit all den dazugehörigen unangenehmen Fakten und Argumenten, einzunehmen.

Den eigenen Ruf verteidigen wollen

Den einmal eingeschlagenen Kurs zu verlassen, fällt noch schwerer, wenn andere Menschen die Entscheidung mitbekommen und man das Gefühl hat, seinen Ruf verteidigen zu müssen. Besonders schwierig wird es, wenn man eingestehen muss, dass die in der Vergangenheit getroffene Entscheidung schon damals falsch war. Leider honorieren es die meisten Firmenkulturen nicht, wenn Führungskräfte Fehler zugeben und korrigieren, sondern erwarten Konsequenz. So kommt es z.B., dass Führungskräfte die Mitarbeiter, die sie selbst eingestellt haben, positiver beurteilen und ungern entlassen. Beobachten Sie Ihre Firmenkultur also ganz genau: Werden Fehler toleriert und Fehlerkorrekturen nicht honoriert? Dann wird es Zeit, daran zu arbeiten, denn Ergebnis einer solchen Kultur ist nicht eine geringere Fehlerquote. Die begangenen Fehler werden einfach nur teurer.

Spaß am Sieg

Egal worum es geht: Gewinnen ist besser als verlieren. Dieses „Gewinnenwollen“ verführt Menschen regelmäßig dazu, mehr zu bieten, als angemessen wäre und Geschäfte abzuschließen, die eigentlich unwirtschaftlich sind, nur um jemand anderem nicht den Sieg zu überlassen.

Diese Verhaltensmuster laufen unbewusst ab. Doch wenn man sie kennt und sich genau beobachtet, kann man diese Fallstricke umgehen oder das Wissen darum sogar in Verhandlungen für sich nutzen.