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Mandanten akquirieren? Mandanten informieren!

Das Internet ist voll von Leuten, die eine Rechtsberatung benötigen. Eine einfache und dabei sehr effektive Methode, die potentiellen Mandanten auf Ihre Kanzlei und Beratertätigkeit aufmerksam zu machen, sind Informationstexte.

Dr. Google

Ob tagelanger Heizungsausfall in der Frostperiode, ein Arbeitgeber, der den Teilzeitantrag aussitzt, oder Fifi, der den Briefträger diesmal nicht nur verbellt, sondern gleich mal beherzt ins Bein gebissen hat: Sofern es sich nicht um existentielle Dinge handelt, befragen die Leute in der Regel erst einmal Google, bevor sie überhaupt darüber nachdenken, einen Anwalt zu mandatieren. Zu hoch sind nach wie vor die Hürden (schlechte Erreichbarkeit der Kanzleien, intransparente Gebührenregularien etc.) und zu groß der Vorbehalt, dass es nur bei existentiellen Themen notwendig sei, einen Anwalt einzuschalten. Da wird erstmal die Suchmaschine angeworfen.

Ärzte kennen das. Der Patient kommt in die Praxis und klärt erstmal den Arzt über die Diagnose auf, die dieser dann wohl im Nachhinein stellen soll, denn zuhause hat er bereits “Doktor Google” befragt und weiß jetzt genau Bescheid. Seufz! Doch sowohl Ärzte als auch Anwälte sollten sich über diesen Umstand nicht grämen, sondern ihn sich zunutze machen. Schreiben Sie doch selbst diesen Ratgebertext, der dem Mandanten dann bei der Suche nach bestimmten Stichworten von Google ausgespuckt wird! Bestenfalls direkt mit dem Hinweis, dass Sie für weitere Fragen in Ihrer Kanzlei zur Verfügung stehen und dieser Text nur einen Hinweis geben, jedoch keine Beratung durch einen erfahrenen Anwalt ersetzen kann.

Die Probierhäppchen-Methode

Würde man Anglizismen benutzen (was wir hier natürlich nicht machen), würde man Begriffe wie “anteasern” oder “triggern” verwenden, um verständlich zu machen, wie das Prinzip funktioniert. Es ist so ähnlich wie am Marmeladenstand im Supermarkt: Da steht eine freundliche Verkäuferin und kredenzt kleine Weißbrotstückchen mit fünf bis sechs leckeren Marmeladen. Probierhäppchen. Kostenlos. Wer greift da nicht gern zu? Und wem es ganz außerordentlich gut schmeckt, der kann selbstverständlich sofort seine Lieblingsmarmelade kaufen, denn alle Sorten sind – hübsch drapiert – direkt neben dem Stand zum Mitnehmen aufgereiht. Und fortan kaufen Sie dann Ihre Marmelade nur noch in diesem Supermarkt. So ähnlich ist es mit den Infotexten. Sie geben den Mandanten einen Einblick in Ihr umfangreiches Spezialwissen und er hat einen ersten, kostenlosen Informationsgewinn, ohne Sie direkt mandatieren zu müssen. Es sind natürlich nur kleine “Wissens-Häppchen”, aber immerhin genug, um auf den Geschmack zu kommen, das Gespräch mit Ihnen zu suchen.

Keine Fachsprache benutzen

Zur Veröffentlichung Ihres Informationstextes bieten sich diverse Plattformen an: Xing oder LinkedIn, Facebook, einschlägige Ratgeberforen, Amazon (falls Sie ein ebook schreiben möchten) oder – ganz klassisch – Ihre Kanzlei-Website. Der Text sollte natürlich Werbung für Ihre Kanzlei machen und nicht kontraproduktiv sein. Dabei müssen Sie bedenken, dass er sich an Laien richtet, und ihn dementsprechend formulieren. Die Materie ist ja in der Regel ohnehin schon relativ “trocken”. Wenn Sie Ihren Text nun auch noch mit zu vielen Fachbegriffen oder Fremdwörtern formulieren, verlieren Sie manchen Leser bereits nach den ersten Sätzen. Und in Ihre Kanzlei wird der sich dann sicher nicht mehr verlaufen. Es gilt also klar und deutlich zu formulieren. Leicht verständlich. In kurzen Sätzen.

Empathie entwickeln

Sie sollen einerseits Ihr Fachwissen bezüglich einer speziellen Thematik zeigen, doch darüber hinaus muss die Sichtweise und Erwartungshaltung Ihres potentiellen Mandanten Berücksichtigung finden. Es muss dabei nicht zwingend eine hundertprozentige Abwägung aller Eventualitäten stattfinden. Es geht vielen Laien beim Googlen mehr um eine grobe Einschätzung von Pro und Kontra und einem möglichen Risiko, dem sie sich aussetzen. Brauche ich am Ende einen Anwalt oder nicht? Was wird mich die ganze Sache in etwa kosten? Welche Schritte sind zu tun oder auf was ist ganz besonders zu achten? Welches Risiko besteht und was wären jeweils die Konsequenzen meiner verschiedenen Handlungsoptionen?

Die Zielgruppenanalyse

Wer ist Ihre Zielgruppe? Mit welcher Ansprache erreichen Sie diese und was sind die spezifischen Probleme dieser Gruppe? Schneidern Sie insbesondere die ersten Sätze und die Zwischen-Überschriften Ihres Ratgebertextes ganz genau auf Ihre Zielgruppe zu, damit diese sich direkt angesprochen fühlt, selbst wenn sie den Text womöglich nur überfliegen will. Jede Zielgruppe hat unterschiedliche Plattformen, auf denen sie sich tummelt. Diese müssen Sie kennen(lernen), um zu wissen, wo Sie Ihre Texte am wirkungsvollsten veröffentlichen. Ihre Website ist die eine Möglichkeit. Eine weitere Option sind Foren, wo Laien Rat suchen. Auf diesen konkurrieren Sie jedoch mit diversen anderen Anwälten um die Aufmerksamkeit und Gunst der Leser. Sie können Ihre Texte aber auch dort veröffentlichen, wo sich Ihre Mandanten in spe tummeln, wenn Sie nicht gerade einen Anwalt benötigen. Da ist die Konkurrenz kleiner.

Nicht nur antriggern, sondern auch abholen.

Wenn Sie den Interessenten den Mund wässrig gemacht haben und diese neugierig auf den Anwalt sind, der solch praktische Tipps verfasst, dann sollte es direkt unter dem Text natürlich auch verschiedene Kontaktaufnahmeoptionen geben. Unabdingbar sind da Telefon, E-Mail und ein Link zu Ihrer Website. Der Leser soll schließlich erst Interessent und dann Mandant werden.

Werben Sie!

Es nützt natürlich alles nichts, wenn Sie nicht dezent die Werbetrommel für Ihren Artikel rühren. Er sollte nicht nur SEO-optimiert sein, um bei Google bei den entsprechenden Keywords ganz oben zu erscheinen. Sie können ihn auch auf Ihrer Website oder den Business-Plattformen einstellen. Vielleicht regen Sie dabei auch an, darüber zu diskutieren.

Bleiben Sie authentisch

Authentizität ist gerade in den heutigen hektischen und eher oberflächlichen Zeiten so wichtig. Im Netz ist viel heiße Luft. Zeigen Sie, dass Sie anders sind. Echt. Greifbar. Nahbar. Stellen Sie ein sympathisches Foto von sich ein. Machen Sie ein freundliches Gesicht und lassen Sie den Schlips weg. Ein paar Infos über sich dürfen gern etwas über den Autor verraten; sei es, dass Sie gern nach Südostasien reisen, Squash spielen oder ein Faible für die italienische Küche haben.

Sehen Sie, wie einfach einige Methoden im Kanzleimarketing doch sind? Und diese Ratgebertexte gehören zu den günstigsten und effektivsten Möglichkeiten, für sich zu werben.

 

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